1. SENI DAN TEKNIK PENJUALAN
Ilmu menjual merupakan ilmu yang digunakan dalam hidup sebagai seni untuk membujuk lawan supaya mencapai hasil dalam pekerjaan dan kehidupan sehari-hari . Ada orang yang mempunyai bakat istimewa dalam berjualan, sehingga timbul pendapat SALESMAN ARE BORN MADE yang artinya: seorang penjual yang berhasil karena memiliki bakat istimewa sejak lahir.
sumber : google
Berikut pendapat para ahli tentang ilmu menjual
1. J.S KONOX
Ilmu menjual adalah: suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara saling menguntungkan meski sebelumnya tidak terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli barang itu, tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya
2. K.B HAAS dan E.C Perry
Ilmu menjual adalah: pelayanan timbale balik, sehingga kedua belah pihak merasa puas dengan barang yang diterimanya.
2. Maksud dan tujuan seni menjual
Adalah: melaksanakan kemampuan dalam seni menjual ,yaitu: menjual kepandaian jasa maupun dalam barang kepada calon pembeli. Diharapkan dengan memahami ilmu menjual dapat mengatasi persaingan.
3. Karakteristik Penjualan
Seni menjual sering disebut dengan istilah: SALESMENSHIP
Beberapa karakteristik dari seni menjual yang perlu diketahui:
A. Objek Salesmanship
Terbagi menjadi 2 yaitu:
a. Penjual
Penjual adalah: pelaku utama yang bersinggung langsung dengan konsumen, sehingga penjual harus memiliki beberapa sifat-sifat tertentu yang dapat digunakan sebagai sarana untuk melakukan pendekatan dengan konsumen. Keadaan dirinya juga menyangkut keadaan fisik , pendengaran, penglihatan, nada suara, cara berbicara dan sebagainya.
b. Produk yang dijual
Produk merupakan bentuk benda atau jasa yang akan dijual belikan dengan konsumen, oleh karena itu, sebagai eorang wirausaha yang baik harus mengetahui terlabih dahulu karakteristik produk yang inggin dijualnya, baik dari keadaan produk, sifat maupun kegunaannya
B. Sifat- sifat penjual
Sifat- sifat kepribadian seorang penjual yang harus dimiliki adalah:
- Penuh inisiatif
- Penuh perhatian
- Tidak putus asa
- Memiliki ketajaman ingatan
- Mudah bergaul
- Selalu bergembira
- Periang
- Lurus hati dan disiplin sopan santun
- Bijaksana
C. Politik dan hukum penjualan
1. Politik Penjualan
Politik penjualan merupakan cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan. Dalam menjalankan politik penjualan, harus berdasarkan ilmu dan seni. Siasat penjualan bertujuan untuk memperbesar jumlah penjualan dan menguntungkan serta memuaskan hatinya.
2. Hukum penjualan
Dalam hokum pembelian, dikatakan bahwa tiap-tiap orang mau membeli suatu barang dengan uangnya karena ia berpendapat bahwa barang itu lebih berharga, menguntungkan dan memuaskan daripada uang yang dikeluarkannya.
3. Jual-beli
Yaitu: pertukaran antar dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa, kepandaian dan sebagainya.
D. Azas- azas penjualan
E. Dalam ilmu penjualan atau salesmanship terdapat tiga hal dasar yang harus diketahui oleh seorang penjual, hal dasar tersebut sering disebut azas-azas penjualan, yaitu:
a) Pengetahuan akan diri sendiri.
b) Pengetahuan barang yang akan dijual.
c) Pengetahuan akan calon pembeli atau calon pelanggan.
Beberapa hal yang perlu diketahui tantang calon pembeli atau pelanggan adalah:
a) Perilaku pelanggan
Perilaku pelanggan adalah tindakan, proses dan hubungan social yang dilakukan oleh seseorang , kelompok dan organisasi dalam mendapatkan dan menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelanyanan dan sumber lainnya. (Gerald Zaltman dan Melanie Wallendorf;1979)
Perilaku Pelanggan adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa. (Prabu Mangkuneraga; 1988).
b) Tipe pelanggan
Menurut Ernest Kretschmer (1925) , perilaku pelanggan sangat dipengaruhi oleh bentuk tubuhnya, yang mewakili sifat kepribadiannya
Tipe Pelanggan | Ciri-ciri | Saran pelayanan |
Tipe piknis | Bentuk badan bulat agak Pendek, memiliki muka bulat lebar Bersipat ramah, suka berbicara, tenang dan suka humor . | Memperhatikan suasana hatinya. Melanyani dengan bercakap-cakap jika pelanggan menghendakinya. Percakapan dilakukan dengan penuh pehatian, menarik, ramah dan penuh humor. Tidak Bersikap konfrontial atau bertentangan. Jangan terlalu menpersoalkan humor pelanggan yang kadang berlebihan |
Tipe leptosome | Bentuk badan agak kecil dan terlihat lemah , bahu tampak kecil , leher dan anggota tubuh lainnya kurus dan panjang. Bersipat sombong, intelek, dan sok idealis | Menghormati pelanggan layaknya seorang raja atau tamu besar. Bersikap sabar, ramah, penuh perhatian dan penuh hormat. Menghindari perkataan yang mungkin menyinggung perasaannya. Menyapa dengan ramah dan halus. |
Tipe atletis | Bedan besar kekar, pundak tampak lebar dan panggul berisi, wajahnya bulat lonjong. Bersifat banyak gerak jarang humor penampilan tenang dan tidak terpengaruhi atau percaya kepada orang lain. | Menghindari Perdebatan yang tidak berguna. Memberikan kesan kepada pelanggan bahwa pelanggan pelanggan adalah orang yang baik dan cerdas. Menghindari sikap terburu-buru, tetapi harus bersabar. Apabila menjawab pertanyaan pelanggan hendaknya dijawab dengan jawaban yang sistematis. Memberikan pelanyanan yang sempurna, walaupun pelanggan tidak jadi melakukan pembeliaan. |
TEKNIK MENJUAL
Ada empat langkah dalam melakukan teknik penjualan, yaitu:
1. Tentukan kebutuhan dan keingginan pelanggan
Untuk menentukaan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen
2. Pilihlah pasar sasaran khusus
Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
· Pasar individual yaitu: Pasar yang memberikan layanan kepada individu –individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual
· Pasar khusus , yaitu: pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya.
· Pasar tersegmentasi, yaitu: pasar yang menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen
3. Tetapkan posisi pasar
Menetapkan posisi pasar ialah : menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen dari[pada produk sejenis yang lain.
4. Tempatkan strategi penjualan dalam persaingan
Bauran pemasaran adalah: kombinasi penawaran produk, penetapan harga metode promosi, dan system distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
5. Pilih strategi penjualan yang paling tepat
Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran,produk,harga,promosi, dan distribusi tadi.
Teknik menjual sangat berkaitan dengan bentuk pelayanan yang bukan hanya sekedar pemberi informasi terhadap suatu produk. Bentuk pelayanan ini sering disebut sebagai bentuk pelayanan prima atau A3, yaitu: Attitude ( sikap), Attention (perhatian) dan Action (tindakan).
1) Konsep Attitude
KONSEP ATTITUDE | PELAYANAN |
Pelayanan dengan penampilan yang serasi | - Berpenampilan rapi - Menggunakan ekspresi senyum yang menarik dan tulus - Menghias diri sendiri agar terlihat menyenangkan - Ramah dan sopan |
Pelayanan dengan sikap dan pikiran yang positif | - Tidak mencari kelemahan pelanggan untuk melakukan pembelian yang berlebihan - Bersikap responsive terhadap konsumen - Memberikan pelayanan dengan penuh hormat - Memberikan informasi sesuai dengan fakta |
Pelayanan dengan penghargaan | - Bersikap sopan dan santun - Menggunakan tata bahasa yang baik - Mau mendengarkan saran dan kritik dari pelanggan - Mendengarkan dengan seksama pembicaraan konsumen - Berusaha memenuhi kebutuhan pelanggan. |
EmoticonEmoticon